Si nos ponemos metafóricos, podríamos decir que los leads son el oro de cualquier marca. Estos usuarios, que han aportado su información voluntariamente a la compañía, forman el Santo Grial de la base de datos. Existen distintos tipos de lead, en función de la etapa del funnel de ventas en la que se encuentran, y hay dos especialmente importantes: MQL y SQL, que podríamos establecer como lead templado y lead caliente sucesivamente. Después de esta breve introducción, ¿sabrías decirnos en qué se diferencian exactamente?
Mientras que el Marketing Qualified Lead (MQL) se trata de una oportunidad de venta calificada por el equipo de marketing, el Sales Qualified Lead (SQL) ha sido calificada por el departamento de ventas, lo que quiere decir que este segmento está en un momento más cercano a la venta (corto/medio plazo) suponiendo una oportunidad real. Por lo tanto, lo verdaderamente útil es no anticiparnos y adaptar nuestra estrategia a cada tipo de lead, preparando al MQL y dándole toda la información necesaria para convertirlo, a su debido tiempo, en un SQL y logrando convertir a este último en una venta .
Ahora bien, ¿cómo podemos lograr esto? Te explicamos algunos pasos para conseguirlo.
1. Dedica tiempo a la elaboración de tu lead scoring
Establecer unos criterios claros para fijar el lead score de tus posibles clientes es un paso clave y determinante para que tu estrategia de inbound marketing sea un éxito. Se deben valorar distintos parámetros y, una vez elegidos los determinantes, asignarles una puntuación en función de las respuestas del usuario para determinar el proceso de compra en el que se encuentra, pudiendo hacer el resultado más visual a través del uso de mapas de calor. De esta forma, tendremos categorizados a nuestros posibles clientes en función de su grado de interés. Una vez hecho esto, lo ideal es utilizar alguna herramienta CRM para automatizar la calificación de leads.
2. Establece una estrategia de contenidos de alto valor para tu buyer persona y diseña unas comunicaciones adaptadas a cada etapa
Tras fijar los objetivos a perseguir con el lead nurturing, que significa acompañar al usuario en todo el proceso de compra, diseña comunicaciones de interés para los distintos tipos de usuarios. Debes tener en cuenta el canal, ya que esto marcará algunas pautas a seguir. También puedes recurrir a chatbots para que el usuario tenga siempre disponible la información que necesita. Eso sí, ¡comprueba que funcionen correctamente!
3. Ofrece un incentivo extra
Este tipo de usuarios está predispuesto a tener una relación empresarial con nosotros. No obstante, siempre es una buena idea ofrecer contenido de calidad adaptado a sus intereses como pueden ser guías descargables, tests, folders, servicios exclusivos, calendarios o e-books. Regalar este tipo de recursos a cambio de rellenar un formulario de contacto suele resultar muy efectivo y un ‘win to win’ para ambas partes. Añadir aquí una checkbox de ‘interesados en recibir información’ será también un plus que te dará pistas sobre aquellos usuarios realmente interesantes para tu negocio, pudiendo añadir alguna oferta BOFU en tus mails.
4. Cuida el SEO y las RRSS
Aunque resulte evidente, añadir palabras clave en tus distintos canales atraerá a ellos a internautas que estén usando los términos de búsqueda de lo que tú ofreces. Tómate todo el tiempo necesario en este paso.
Por otra parte, no te olvides de las redes sociales, ya que son una de las principales vías de entrada de tus posibles clientes. Cuida tu marca y tu mensaje, piensa en lo que quieren encontrar ahí y derívales a tu web y/o blog para que puedan ampliar la información.
5. Optimiza tu tiempo utilizando las herramientas adecuadas
Invertir en herramientas como HubSpot, Salesforce o MailChimp te permitirá ganar tiempo y automatizar tareas, además de unificar la información.
Siguiendo estos tips, lograrás sacar el máximo provecho a tus leads y ofrecer a cada uno lo que busca, aproximándote de esta forma a una conversión de MQL a SQL y, por tanto, a un incremento de tus ventas. Por último, pero no por ello menos importante, ¡recuerda trabajar en equipo! Los departamentos de marketing y ventas deben estar en permanente contacto y fijar juntos los objetivos y la estrategia para trabajar por un mismo fin: ‘lead’erar en la mente de tu lead y que apueste por ti.
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